نویسنده:محسن ایلچی/ تحلیلگر اقتصادی
نداشتن شناخت کافی از رفتار مصرفکننده یا مشتری به دلیل بیتوجهی به تحقیقات بازار (MR) یکی از دلایل شکست استارتآپهاست.
چه در عالم خیال و چه در دنیای واقعیت؛ تب یا موج راهاندازی کسبوکارهای اینترنتی یا استارتآپی در میان جوانان و مدیران آینده کشور بالا گرفته است، اما همزمان با اقبال عمومی نسبت به راهاندازی کسبوکارهای اینترنتی، موانع یا چالشهایی وجود دارد که زمینهی شکستهای غیرمنتظرهی پایهگذاران شرکتهای استارتآپی را فراهم ساخته است. برخی از دلایل شکست استارتآپها به عوامل محیطی، اجتماعی، سیاسی و اقتصادی کسبوکار بازمیگردد، اما برخی از دلایل شکستها کاملاً به انتخابهای فردی مؤسسان مرتبط است که در این نوشتار تلاش شده است به فهرستی از این خطاهای همیشگی و متداول اشاره شود.
۱٫ شروع یک کسبوکار دیجیتال، تابع کشف یک رنج است که مشتری برای رفع آن نیاز یا خواسته حاضر است پول بدهد. خیلی وقتها، بنیانگذاران اینگونه شرکتها انگشت روی نیاز یا خواستهای میگذارند که واقعاً رنج نیست، بلکه «شبهرنج» است و مشتریان حاضر نیستند برای آن پول بپردازند.
۲٫ اصرار روی هستهی کسبوکاری (Core Business) که در واقع فاقد مزیت برای سرمایهگذاری است.
۳٫ فقدان یک طرح خلاقانهی کسبوکار
(Business Plan Generation) که ابعاد مختلف فعالیت تجاری را مشخص و معین سازد.
۴٫ تقلید یا اقتباس یا کپیکاری غیرحرفهای از سایر مدلهای داخلی و خارجی که چیزی جز شکست، اتلاف منابع و سرخوردگی در پی ندارد.
۵٫ صبر و تحمل اندک و تعجیل بنیانگذاران برای تحقق ایدههایشان در قالب «زمان درآمدزایی» در بستر زمان کوتاه که زمینهی انحراف از اهداف برنامهای را فراهم میسازد.
۶٫ نداشتن شناخت کافی از ذینفعان و رفتار مصرفکننده یا مشتری به دلیل آنکه روی بازارشان تحقیق (MR) نمیکنند.
۷٫ نداشتن منابع مالی کافی برای استمرار فعالیت در سال اول تا اینکه به نقطهی سربهسری برسند (برآورد نادرست از نقطهی سربهسری در بازهی کوتاهمدت).
۸٫ شماری از مدیران و مالکان غالباً چون دست به بلندپروازی و تعالیجویی غیرواقعی میزنند، خواهان دستیابی به هدف طرح از مسیرهای میانبر هستند.
۹٫ پرهیز از پذیرش مخاطره (Risk Acceptance) در میان شمار زیادی از مالکان استارتآپ مشاهده میشود.
۱۰٫ راهاندازی کسبوکار بدون داشتن نیروی انسانی (HR) دارای روحیهی فعالیت در استارتآپ از خطاهای پرتواتر استارتآپهاست.
۱۱٫ پذیرش سایر پیشنهادهای تجاری که خارج از برنامه اصلی و راهبردی شرکتهاست (نبود تمرکز روی راهبرد شرکت).
۱۲٫ بلندپروازی مؤسسان استارتآپ در مقایسهی وضعیت درآمدیشان با سایر شرکتهای استارتآپی بهعنوان معیار اصلی که امکان تحقق آن در کوتاهمدت وجود ندارد.
۱۳٫ مقایسهی وضعیت شاخصها و نسبتهای سودآوری شرکت با سرمایهگذاری سنتی در سایر بازارها یا شرکتهای غیراستارتآپی.
۱۴٫ نگاه سوداگرایانه (سودآوری) و بازدهی سرمایهگذاری سال اول برحسب شاخص تورم یا نرخ ارز به حوزهی کسبوکار مربوطه.
۱۵٫ محاسبهی سرمایهگذاری اولیه به حساب زیان انباشتهی غیرقابلجبران.
۱۶٫ تمایل نداشتن به جذب سرمایهگذاری جدید از سوی بخشهای سنتی و مقاومت در برابر خرید یا ادغام با سایر شرکتهای بزرگتر.
۱۷٫ نداشتن شاخص یا قطبنمای ارزیابی واقعی کامیابیها و ناکامیهای شرکت.
۱۸٫ نداشتن شناخت کافی از رقبا و ضعف رقیبپژوهی (Competitor Research).
۱۹٫ بالانمایی محاسباتی (Overstatement) نسبت به ظرفیت تقاضای بازار برای خرید محصولات کسبوکار موردنظر.
۲۰٫ خودشیفتگی نوآورانه مؤسسان نسبت به کسبوکاری اختصاصی.
۲۱٫ نداشتن شناخت کافی از قوانین نظارتی
(Regulatory Codes) بهویژه در فضای وب.
۲۲٫ نداشتن برآورد دقیق از بودجهی لازم برای راهاندازی یا توسعهی کسبوکار اینترنتی.
۲۳٫ اتکای بیشازاندازه روی منابع مالی محدود فردی (شخصی، دوستان، آشنایان و همکاران) و منابع بانکی پرهزینه.
۲۴٫ نداشتن زنجیرهی تأمین کالا بهویژه در خصوص فروشگاه اینترنتی.
۲۵٫ نداشتن تأمل و تفکر روی ایدهی اصلی کسبوکار.
۲۶٫ حاشیهروی یا ورود به حاشیههای بزرگ.
۲۷٫ عدم تمرکز روی ایدهی اصلی و ورود به جادهی فرعی.
۲۸٫ تکروی و نبود حس جمعسپاری امور.
۲۹٫ تبیین نکردن چشمانداز و راهبردهای تحقق هدفهای کسبوکار برای همکاران و همراهان.
۳۰٫ استفاده نکردن از تخصصهای متنوع و رویکرد میانرشتهای (Inter Disciplinary) برای حل مسئله یا مسائل پیش روی.
۳۱٫ استفاده نکردن از شبکههای اجتماعی از مرحله طراحی محصولات جدید تا معرفی آن به کاربران.
۳۲٫ تکروی یا حرکت انفرادی مؤسس یا مؤسسان.
۳۳٫ کندی و کشش (Deferment) در مرحلهی راهاندازی کار.
۳۴٫ استخدام نیروهای بیانگیزه و ناآشنا به حوزهی فعالیت استارتآپ.
۳۵٫ بهکارگیری برنامه نویسان ناآشنا به هستهی فعالیت استارتآپ و داشتن پلتفرمهای غیرجذاب.
۳۶٫ مصارف مالی هنگفت در ابتدای کار یا بهاصطلاح «ولخرجی»(Profligacy).
۳۷٫ نبود توافق اولیه و اساسی میان مؤسسان و بنیانگذاران (غالباً در ایران، بیزینسهای خانوادگی موفقترند).
۳۸٫ مکث و تعلل بیشازاندازه نسبت به پذیرش پیشنهاد مالی سرمایهگذاران خارجی.
۳۹٫ اتکای بیشازاندازه روی درآمدزایی ابتدایی (سال اول).
۴۰٫ وجود روحیهی رجعتگرایی (Return؛Oriented) به عصر کارمندی (داشتن آبباریکه) در میان مؤسسان.
۴۱٫ نشنیدن صدای مشتری و قربانی شدن آنها در ازای کسب درآمد.
۴۲٫ بیتوجهی به وعدههای اولیه به مشتریان (صیانت از برند).
۴۳٫ تضعیف تدریجی مزیتهای رقابتی
(Competitive Advantages) قرار گرفتن رویکرد و نگاه اصلی و کانونی شرکت به درآمدزایی صرف در عصر سرخوشی.
۴۴٫ صرفهجویی افراطی یا بودجهبندی انقباضی
(Tight Budget) برای اجرای امور ابتدایی و بدیهی.
۴۵٫ ناآشنایی با حمایتهای مالی دولت و سایر قوانین و مقررات نظیر مالیات و تأمین اجتماعی برای راهاندازی کسبوکار.
۴۶٫ نشنیدن یا همان بیاعتمادی به توصیهی دارندگان کسبوکارهای سنتی بهویژه در خصوص امور و اصول مشترک.
۴۷٫ اطلاع ناکافی نسبت به مدیریت سرمایهگذاری و نداشتن طرح توجیه اقتصادی (FS).
۴۸٫ ناآشنایی با زنجیرهی تأمین (Supply Chain) محصول و عدم همکاری آنان.
۴۹٫ کمتوجهی به سیستم کنترل کیفیت (QC) و مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) بعد از راهاندازی و فروش انبوه.
۵۰٫ جایگاهیابی (Positioning) نامناسب و لرزان و همچنین بخشبندی (Segmentation) نامناسب در بازار به صورتی که گاه ناحیهها و مرزبندی فراخ و بیشینه (Oversegmentation) و در برخی از مواقع، ناحیههای محدود بسیار کمینه (Undersegmentation) تعریف میشود.
۵۱٫ دهنبینی و تأثیرپذیری از گفتار غیرحرفهای منتقدان، مخالفان و رقبا و بروز دلسردی از تداوم انجام کار.
۵۲٫ نامناسب بودن طراحی وبسایتها یا محصولات (کالا یا خدمات) همسو با نیاز مشتری.
۵۳٫ استفاده افراطی از استراتژی کمپینهای بودجهخور «ایتیال»(Above The Line) به جای استفاده از کمپینهای تیتیال یا بیتیال.
و خطاهای دیگر…
بدیهی است که موارد فوق برخی از خطاهای رایج و همیشگی است که زمینه ناکامی استارتآپ را فراهم میسازد. با وجود این، محیط کسبوکار کشور نیز آمادگی کافی و نگاه حمایتگر برای راهاندازی کسبوکارهای استارتآپی را ندارد؛ بنابراین یک کارآفرین از جنس توسعهدهندهی کسبوکار اینترنتی همزمان با اشراف نسبت به ابعاد کارش باید از پارامترهای اقتصادی، روانی و شخصیتی که منجر به فاصله گرفتن از ایده و هدف اصلیاش میشود، همواره آگاه باشد.
مسئله:
چگونه میشود فعالیت کسبوکارهای نوآورانه استارتآپی را آسیبشناسی کرد؟
راهحل:
برخی از دلایل شکست استارتآپها به عوامل محیطی، اجتماعی، سیاسی و اقتصادی کسبوکار بازمیگردد، اما برخی از دلایل شکستها کاملاً به انتخابهای فردی مؤسسان مرتبط است که در این نوشتار بهطور دقیق فهرست شدهاند که توجه به این موارد میتواند باعث کاهش ریسک در این شرکتهای نوظهور شود.
منبع:
همشهری اقتصاد شماره ۳۸