در سال ۲۰۱۰ نشریه «هاروارد بیزنس ریویو» نگاهی داشت به کسبوکارهایی که از رکود اقتصادی سال ۲۰۰۷ جان سالم به دربردند و کسبوکارهایی که شکست خوردند و عقب ماندند. نتایج این مطالعه بسیار عجیب بود.
هفده درصد شرکتهای بررسیشده در این مطالعه نتوانستند از رکود نجات پیدا کنند و ورشکسته شدند یا توسط شرکتهای دیگر خریداری شدند و یا به بخش خصوصی منتقل شدند. همزمان، هشتاد درصد شرکتها آهستهآهسته بهبود پیدا کردند و نیمی از آنها هنوز هم (در دوره زمانی مطالعه) به وضعیتی که قبل از رکود ازنظر فروش یا سودآوری داشتند برنگشتهاند و ۹ درصد نمونه موردبررسی بهواقع شکوفا شدند و از رقبا پیشی گرفتند.
دلایل موفقیت برخی از این شرکتها متفاوت بود ولی همگی فاکتورهایی مثل تمرکز روی پیشگیری، تمرکز روی تبلیغات، واقعگرا بودن و پیشروی کردن را شامل میشدند. بهعلاوه، همگی آنها صرفنظر از سختیهای مالی، از توانایی واکنش به محیط و تطبیق مدلهای کسبوکارشان برخوردار بودند.
شما نیز میتوانید همین رویکرد انعطافپذیر و کنشگرایانه را برای کسبوکارتان بهکارگیرید و نهتنها نجات پیدا کنید بلکه موفق شوید. در اینجا ۸ دلیل را ذکر کردهایم که نشان میدهند چرا شرایط اقتصادی بد میتواند بهترین موقعیت برای کسبوکار شما باشد.
۱ـ حفظ استعدادها سادهتر میشود
اگر شرایط اقتصادی خوب باشند حفظ استعدادهای برتر دشوارتر میشود چرا که کارمندان میتوانند قدرت انتخاب داشته باشند و بهترین کارفرماها را گلچین کنند. ولی در شرایط بد اقتصادی، بیشتر کارمندان به وضعیت موجود قناعت میکنند یا آنکه راحتتر میپذیرند در کنار حقوق مکفی که میگیرند، بهجای پاداش مالی، مزایای حرفهای دیگری دریافت کنند.
برای مثال اگر به کارمندان اجازه دهید ساعات کاری انعطافپذیر داشته باشند، یا دورکاری کنند، این مزیت روی حفظ استعدادهایی که نمیخواهند مسافت زیادی را تا محل کارشان طی کنند تاثیر بسیاری خواهد داشت. دادن پروژههای لذتبخش، توجه خاص به اهداف شغلی کارمندان، و پیشنهاد منتور (راهنما) شدن میتواند باعث شود استعدادهای برتر انگیزه بگیرند و نقش فعالتری در کسبوکار شما ایفا کنند.
۲ـ به افرادی که فریلنسر هستند نیاز بیشتری خواهد بود
وقتی روند رشد شغلی کند میشود، به این معنا نیست که حجم کار نیز کاهش مییابد. در شرایط وخیم اقتصادی، شرکتها بیشتر تمایل پیدا میکنند از پیمانکاران یا فریلنسرها استفاده کنند. بنابراین نقش مشاور یا فریلنسری را ایفا کنید که آماده است برای یک متخصص حرفهای کار کند.
فریلنسرها درازای تخصصی که در اختیار شرکت قرار میدهند مبلغی را دریافت میکنند و این به نفع شرکتهاست چرا که هزینههای سربارشان ثابت میشود. بهعلاوه فریلنسرها میتوانند قاعده بازی را برای زنانی که از دیرباز حقوق کمی دریافت میکردهاند، بهخصوص در شرایط سخت اقتصادی، تغییر دهند.
۳ـ مشتریان، تشنه ارزش هستند
وقتی شرایط اقتصادی نابسامان است دو اتفاق رخ میدهد: یا شرکتها نرخهایشان را بالا میبرند و مشتریان وفاداری را که دیگر نمیتوانند هزینه خدمات آنها را بپردازند از دست میدهند، یا آنکه سعی میکنند نرخهایشان را کاهش دهند تا مشتریان جدیدی را جذب کنند. ولی هیچکدام از این دو سناریو چندان اثربخش نیست. گاهی نیز شرکتها ناچارند هزینههای بازاریابی بیشتری را متقبل شوند تا مشتریانی را که پول بیشتری میدهند جذب و حفظ کنند، و یا کارمندانشان را تعدیل کنند و هزینههای سربار را کاهش دهند تا بتوانند کاهش قیمتهایشان را جبران کنند.
بنابراین این فرصت خوبی برای شماست تا قاعده بازی را تغییر دهید و بهجای این روشها ارزش بیشتری را ارایه کنید. روی بهبود خدماتی که به مشتری ارایه میدهید تمرکز کنید. ارزش بیشتری را به مشتریان ارایه دهید، مثل دادن مشاوره در مورد نرمافزارتان یا دسترسی به ویدیوهای آموزشی بیشتر یا توجه شخصی به مشتریان. هر چه ارزش بیشتری به مشتریان ارایه کنید آنها علیرغم شرایط مالی وخیم بیشتر در کنار شما خواهند ماند.
۴ـ بازارهای گوشهای خرد بیشتر جلوه میکنند
وقتی وضعیت اقتصادی رو به وخامت میگذارد واقعا هیچ گزینهای ندارید جز اینکه بازار گوشهای را در حوزه کالا یا خدمتی کاملا خاص برای خودتان پیدا کنید. در غیر این صورت مجبور میشوید قیمتهایتان را کاهش دهید. لیکن اگر فعالیتتان را کاملا خاص کنید میتوانید فعالیتهای بازاریابی خود را نیز ارتقا دهید چرا که دیگر نیازی نیست برای جذب مشتری زیاد زحمت بکشید، زیرا بازار هدف شما کاملا اصلاح میشود و مشتریانی که خواستار کالا یا خدمت خاص شما هستند بهطور طبیعی به سمت شما گرایش پیدا میکنند.
۵ـ وقت آن است که در جریانهای درآمد، خلاقیت به خرج دهید
میتوانید منتظر بمانید تا اقتصاد بهبود پیدا کند و جایگاه مالی سابق خود را باز پیدا کنید. ولی راه دیگر این است که آستینهایتان را بالا بزنید و در جریانهای درآمدی خود خلاق عمل کنید. تنوع درآمد میتواند مانع از فشار مالی در شرایط دشوار اقتصادی شود.
برای شروع، به فرصتهای موجود در کسبوکارتان نگاه کنید که همچون میوههایی از درخت آویزان و در دسترس شما هستند. شرکتهای بازاریابی SaaS (سرویس نرمافزاری) میتوانند گزینههای مدیریت پایگاه داده ایمیلی و گزینههای آموزشی جامعی را به مخاطبان خود ارایه کنند. آژانسهای مسکن هم میتوانند روی زمینهای بایر سرمایهگذاری کنند یا پرتفولیوی تجاری خود را در حوزه املاک ایجاد نمایند. شرکت Realty Mogul این فرصت را در اختیار سرمایهگذاران قرار میدهد تا روی پروژههایی که با سرمایه جمعی انجام میشوند مبالغ بسیار کمی، حتی به میزان ۵٫۰۰۰ دلار، سرمایهگذاری کنند.
۶ـ انگیزه برای کوچکسازی استراتژیک وجود دارد
گاهی ممکن است کسبوکار شما با گزینههای دشواری روبرو شود و نیاز به کوچکسازی و تعدیل نیرو داشته باشد. ولی این بدین معنا نیست که شکست را بپذیرید. کوچکسازی را میتوان به شکل استراتژیک انجام داد، با این کار دیگر شرکت روی کارها و نیروهای غیرضروری که فقط پول را اتلاف میکنند تمرکز نمیکند.
برای شروع نگاهی روی هزینههای سربار خود بیندازید. شرکتهایی که مبلغ کمی را برای فضای اداری خرج میکنند میتوانند از شر اجارهبها خلاص شوند و اجازه دهند کارمندانشان از خانه با آنها همکاری کنند و سپس هر هفته چند ساعت در محل کار یکی از همکاران جلسه تشکیل دهند. همزمان کسبوکارهایی که هزینه زیادی را صرف جلسه با مشتریانشان میکنند میتوانند از ویدیو کنفرانس یا نرمافزارهای مدیریت پروژه مثل Slack استفاده کنند و از راه دور با مشتریانشان کار کنند.
۷ـ مشتریان برای بقا به راهحل نیاز دارند
به خاطر داشته باشید که مشتریان شما نیز به دنبال بقا در شرایط سخت اقتصادی هستند و به دنبال فرصتهایی هستند که به نجات آنها کمک کند. بنابراین به آنها راهحل ارایه کنید و در این فرایند آنها را راهنمایی کنید. برای مثال با مشتریانی که به کمک شما نیاز دارند تا کمپینهای خود را در رسانههای اجتماعی برگزار کنند یا بازاریابی محتوا انجام دهند بهصورت یکبهیک جلسه تشکیل دهید و به آنها مشاوره بدهید.
مشاوره میتواند به شکل یک همکاری بیسروصدا در یک شرکت و دریافت حق مشاوره در کنار حقوق عادیتان باشد. من شخصاً چنین نقشی را ایفا کردهام و به شرکتها در زمینه هک رشد و بازاریابی مشاوره دادهام و درنتیجه توانستهام بدون اضطراب ناشی از انجام فعالیتهای روزانه کسبوکار، از قدرت خود در زمینه مشاوره استفاده کنم. بهتدریج این کار من به یک جریان مالی ماهانه تبدیل شد که توانستم با آن نیازهای کسبوکارم را پوشش دهم.
۸ـ بازاریابی و تبلیغات برای خودتان ارزانتر است
وقتی شرایط اقتصادی خوب نیست روزنامهها، وبسایتها و مجلهها که زمانی برای تبلیغات بسیار مشتاق بودند قیمتهایشان را کاهش میدهند و این فرصت خوبی برای شماست تا با آنها مذاکره کنید و گزینههای ارزانتری پیدا کنید.
ضمناً فرصتهای بازاریابی رایگانی را که به شکلگیری روابط منجر میشوند از دست ندهید. منظورم فرصتهایی است که در شرایط خوب اقتصادی ممکن است نادیده بگیرید. برای مثال به مشتریان بالقوهتان پیشنهاد کنید با شما یک فنجان قهوه بخورند و سپس به آنها بهطور رایگان مشاوره دهید، در گروههای MeetUp شرکت کنید و با مردم صحبت کنید، یا به شکل داوطلبانه پادکستی درست کنید و درباره کسبوکارتان صحبت کنید بدون آنکه کمترین هزینهای بکنید.
اقتصاد نابسامان لزوماً به معنی پایان کسبوکار شما نیست. بلکه باید به این دوران مالی بهعنوان فرصتی برای بازسازیکسبوکارتان نگاه کنید و در خدمات و شیوه اداره کسبوکارتان تجدیدنظر کنید.
