همه ما چنین تجربهای داشتهایم: ایدهای را در ذهن خود سبکسنگین کردهایم، از دوستان خود سوالات فرضی پرسیدهایم، روندها را مشاهده کردهایم و درنهایت، تلاش کردهایم تا مشخص کنیم که آیا مفهوم تجاری موردنظر ما میتواند به نیازی در بازار پاسخ دهد و مورد استقبال قرار گیرد یا خیر. علت شکست یا موفقیت کسبوکارها، ارزش پیشنهادی آنهاست. فقط انجام یک کار، یا درست کردن و ارایه یک چیز کافی نیست. بلکه آن کار و آن چیز باید ازنظر مشتری بالقوه ارزشمند باشد.
فضای خالی کجاست؟
این سوال بدیهی است اما تکرار آن لازم است: آیا نیازی واقعی و برآورده نشده در بازار وجود دارد که استارتآپ شما بتواند به آن پاسخ دهد؟ ابتدا از یک لیست کلاسیک برای مقایسه استفاده کنید و آن را مرور کرده تا ببینید آیا فضای خالی هست که بتوانید آن را پر کنید یا نه. اگر پاسخ مثبت است، گام اول را بهخوبی طی کردهاید. اما بهاحتمالزیاد پاسخ شما منفی است، ولی این بدان معنا نیست که بدشانسی آوردهاید. این بار بازار را از زاویه دیگری بررسی کنید و جایگاه خاص استارتآپ خود را در آن پیدا کنید.
برای مثال، Uber را میتوان از دو زاویه بررسی کرد: بهعنوان یکی دیگر از شرکتهای ارایهدهنده خدمات خودرو که قیمتی بالاتر و کیفیتی بهتر دارد، و بهعنوان جایگزینی برای تاکسی یا خودروهای شخصی؛ یا حتی بهعنوان یک شرکت لجستیکی ارایهدهنده خدمات «پیک سریع». میبینید که دیدگاه اول در مقایسه با دو دیدگاه بعد جذابیت کمتری دارد. شما نیز خود و تیمتان را به چالش بکشید و بازار سالهای بعد را تجسم کرده و از آن الهام بگیرید.
آیا محصول من برتری بسیار زیادی نسبت به رقبا دارد؟
اگر فرد دیگری مدتهاست کاری را انجام میدهد که شما قصد انجامش را دارید، یا آنکه کار شما شباهت زیادی به هم دارد، نترسید. هنوز هم راههایی هستند که نشان دهید شما نسبت به او برتری دارید و همه این راهها بستگی به کیفیت دارند. بهطور خلاصه، هر چیزی که تولید میکنید باید ۱۰ برابر بهتر از محصولات رقبا باشد.
برای مثال، رستوران چیپوتله (Chipotle) را در نظر بگیرید. بله، رستورانهای مکزیکی دیگری هم هستند که غذا را بهسرعت سرو میکنند، اما چرا همه جلوی در چیپوتله صف میبندند؟ چون این رستوران از همه نظر نسبت به بقیه برتری دارد: کیفیت مواد اولیه، سهولت سفارش، ارزش (مقدار غذا در مقایسه با هزینه آن)، تجربه کلی مشتری، و غیره. شما نیز میتوانید همین راه را برای استارتآپ خود در پیش بگیرید. یعنی به سرمایهگذاران نشان دهید که کیفیت، وجه تمایز شما با دیگران است.
مشتریان (بالقوه) من چه میخواهند؟
بهترین توصیهای که میتوانم برای شما داشته باشم این است: خودتان تحقیقات بازار را انجام دهید و برای تعامل با مشتریان بالقوه خود وقت بگذارید. قطعا میتوانید بهترین بازخورد را از کسانی دریافت کنید که قرار است محصول شما را خریداری کرده و به شما پول بپردازند (یا اگر در مرحله بتا هستید، قبلا به شما پول پرداخت کردهاند.) در اکثر مواقع، سرمایهگذاران مخاطره پذیر، نیازهای مشتریان را خوب نمیشناسند و برداشت دیگری از آن دارند، بنابراین ارزش آن را دارد که وقت بگذارید و تکتک این زوایا را خودتان بررسی کنید.
برای آن دسته از کسانی که کالای مصرفی تولید میکنند، سادهترین راه برای آزمایش بازار، استفاده از پلتفرمهای سرمایهگذاری جمعی مانند Kickstarter، Indiegogo و … است. اینها روشهای فوقالعادهای هستند که به شما نشان میدهند مردم برای چه محصولاتی تمایل دارند پول بپردازند. در این صورت اگر ایده شما خوب نباشد کمتر ضرر و زیان خواهید دید. یک راه دیگر برای آزمایش بازار، استفاده از Google’s Keyword Planner است که به شما کمک میکند که متوجه شوید مشتریان بالقوه چه واژگانی را جستجو میکنند و پیشبینی کنید هرکدام از این واژگان چه کاربردی خواهند داشت.
آیا معرفی محصول به بازار بعد از یک رقیب، به نفع من است؟
آیا تابهحال این ضربالمثل انگلیسی را شنیدهاید: «پرندهای که اول رسیده، کرم به دست میآورد، اما موشی که دوم رسیده، پنیر.» استراتژی معرفی محصول به بازار نیز مانند تمامی تصمیمهای کسبوکار اهمیت دارد. در بسیاری از مواقع، اولین بودن مزایای خاصی دارد، اما همیشه اینطور نیست. یادتان هست iPod اپل چطور تمامی mp3 پلیرهای بازار را کنار زد؟ این mp3 پلیرها سالها بود که در بازار عرضه میشدند، اما اپل توانست رابط کاربری قدرتمندتری ایجاد کند و تجربه حسی خاصی را برای کاربر در تمامی مراحل رقم بزند و درنتیجه محصول خود را به بهترین گزینه تبدیل نماید.
اگر به رقیب خود اجازه دهید تمام کارهای R&D را انجام دهد و اولین ضربات را به جان بخرد، و سپس «بهسرعت به دنبال او وارد عمل شوید» میتوانید محصول برتری را معرفی کرده و از رقبا جلو بزنید. درنهایت سرمایهگذاران میخواهند بدانند چرا سرمایهگذاری روی محصول شما ایمنتر است. برای اثبات این مساله به آنها، کشش بازار برای محصول بسیار گویاتر از ورود زودهنگام و بدون آمادگی محصول به بازار است.
ارزیابی زودهنگام ارزش پیشنهادی اهمیت بسیار زیادی دارد، چراکه تغییر DNA اصلی در اواسط یا انتهای مسیر بسیار دشوار است.
اگر استارتآپ خود را با هدفی که بهخوبی تعریف شده راهاندازی کنید، تیم شما به مسیر درستی برای موفقیت هدایت خواهد شد. هر چه که تولید کنید، بهخصوص زمانی که شرکت هنوز نوپاست، به این بستگی دارد که تیم شما میداند چه محصولی را به چه دلیل و برای چه کسی تولید میکند یا نه. داشتن ارزش پیشنهادی مشخص، باعث متمرکز شدن عملکرد استارتآپ شده و پاسخ بسیاری از سوالات را قبل از مطرح شدن ارایه میکند.
