موفقیت و پیروزی میتواند مفهومی فراتر از پول باشد. مگی نیل، نویسنده و استاد دانشگاه استنفورد، معتقد است وقتی انسانها در فضای مبارزه قرار میگیرند، گاهی ممکن است حتی برخلاف منافع شخصیشان، بیشازحد عقبنشینی کرده و تسلیم شوند.
چارچوب مدرن مذاکره درهمشکسته است: اغلب تئوریهای متداول، مذاکره را همچون نبردی عنوان میکنند و در این میدان نبرد منطقی است که مبارزه کنندگان برای رسیدن به بالاترین سود شخصی تلاش کنند. اگر خوششانس باشید، احتمال پیروزیتان در این مبارزه وجود دارد.
اما چه میشود اگر بهکل این موضوع به گونه دیگری نگاه کنیم؟ مثلاً به مذاکره به چشم مجادله یا مبارزه نگاه نکنیم بلکه آن را تمرینی برای حل مشکل در نظر بگیریم. بدین ترتیب احساسات و هیجانات میتوانند نقشی سازمانیافته و قدرتمند ایفا کنند.
مارگارت نیل، استاد دانشگاه استنفورد، و نویسنده همکارش، توماس لیز، اخیراً در کتابی با عنوان «بیشتر از چیزی که میخواهید دریافت کنید»، این باور متداول و دیرینه را درباره مذاکره به چالش کشیدهاند. آنها معتقدند زمانی که مردم از نگاه کردن به مذاکره بهصورت یک مبارزه دست میکشند، ناخودآگاه راهحلهای خلاقانهتری به ذهنشان خطور میکند و بهتر میتوانند موقعیتها و فرصتهای مذاکره را تشخیص دهند.
بهمنظور نگارش این کتاب، نویسندگان با بهرهگیری از علم اقتصاد و اقتصاد رفتاری، تأثیر احساسات روی مذاکرات را بهطور سیستماتیک تحلیل کردند. شاید مهمترین تأثیر را زمانی بتوان مشاهده کرد که مردم در فضای مبارزه قرار میگیرند و گاهی فقط برای رسیدن به یک راهحل، حتی برخلاف منافع شخصیشان، بیشازحد عقبنشینی میکنند.
“نیل میگوید: انجام مذاکره فقط برای رسیدن به یک توافق، بهتنهایی هدف ارزشمندی به شمار نمیآید، مگر آنکه تنها چیزی که به آن اهمیت میدهید رسیدن به یک توافق باشد، که در آن صورت، نیازی به مذاکره نیست زیرا فقط کافی است اولین پیشنهادی که از طرف همتایتان مطرح میشود را پذیرفته تا به توافق برسید.”
«درواقع مذاکره به معنای یافتن راهی برای حل مشکل طرف مقابلتان است و نتیجه آن، باید شمارا در موقعیت بهتری نسبت به حالت پیش از مذاکره قرار دهد.» مارگارت نیل
فرآیندهای روانشناختی قدرتمند دیگری نیز وجود دارد که بر روند مذاکرات تأثیر میگذارند. اینکه صرفاً به دنبال کسب نتیجه باشیم یا در طرف مقابلمان توقعی را ایجاد کنیم، ازجمله مواردی است که میتواند بر روند مذاکرات اثر بگذارد. کتاب «بیشتر از چیزی که میخواهید دریافت کنید» با استفاده از نتیجه دههها تحقیق، به یافتن پاسخ پرسشهایی همچون، «چه کسی باید اولین پیشنهاد را ارائه دهد» یا «چگونه بسته پیشنهادی را تنظیم کنیم؟» کمک میکند.
در دنیای تجارت، تقریباً همیشه «برنده شدن» مساوی و هممعنی با داشتن پول است. اما به عقیده لیز و نیل، ارزش معامله یا آن چیزی که از معامله میخواهید، میتواند بسیار متغیرباشد: از دیدگاه سنتی کسب پول گرفته، تا مدیریت زمان خود، ارتباط بهتر با همکار یا دستیابی به نتیجهای خاص در جلسه.
لیز و نیل پنج شیوه را بهعنوان نقشه راه مذاکره پیشنهاد دادهاند:
ارزیابی
به موقعیتی که در آن قرارگرفتهاید توجه کنید و در مورد امکان انجام مذاکره تصمیم بگیرید. از خودتان بپرسید، “آیا میتوانم شرایط را بهگونهای تغییر دهم که در موقعیت بهتری قرار بگیرم؟” سؤال دیگر این است که آیا اطلاعات موردنیازتان را در اختیاردارید تا درروند مذاکره برای ارائه بستههای پیشنهادی عملی و خلاقانه از آنها استفاده کنید؟
درصورتیکه پاسختان به این ارزیابیها مثبت است، میتوانید به مرحله دوم بروید.
آمادگی
نیل معتقد است این همان مرحلهای است که اغلب مردم در آن شکست میخورند.
این دو نویسنده میگویند: ” با افراد باهوش زیادی روبهرو میشویم که به نظرشان، مذاکره فرآیندی به هم وابسته و نیازمند برنامهریزی، انتخابهای استراتژیک، و نظم و هماهنگی نیست و درواقع آن را بهسادگی یک نمایش بداهه میپندارند.”
نکته کلیدی این است که پیش از شروع مذاکره تا جای ممکن جایگاه خود و مذاکرهکننده مقابلتان را ارزیابی کنید. این نویسندگان اظهار میدارند: “ممکن است افراد جایگاههای مختلفی داشته باشند، ولی آن جایگاهها احتمالاً در موضوع مذاکره و اختلاف تأثیرگذار نخواهند بود.”
بهطور مثال، وقتی نیل سِمت دیگری داشت، معاون مدیر از او خواست مدیریت پروژهای را بر عهده بگیرد. نیل متوجه شد که او از طرف مدیرکل دستور داشته است، و البته یکی از دلایل این درخواست، اهمیت این پروژه برای کل موسسه است. بنابراین، نیل با قبول این درخواست توانست، علاوه بر مذاکره بر سر میزان پاداشش، وفاداری خود را نیز به موسسه نشان دهد.
درخواست
مذاکره متعارف بر این منطق استوار است که «هرکس اولین پیشنهاد را ارائه دهد، مذاکره را باخته است»
ولی این خط فکری سنتی و قدیمی، مفهومی به نام “لنگر” را نادیده گرفته است. وقتی با آگاهی از تمامی نیازهای خود و خواستههای رقیبتان که از مرحله آمادگی دریافت کردهاید، اولین پیشنهاد را ارائه میدهید، درواقع لنگر کشتی مذاکره را به سمت نقطه دلخواه خود میاندازید.
راههایی برای جذابتر کردن اولین پیشنهاد وجود دارد: هرچقدر اولین پیشنهاد هدفمندتر و عینیتر باشد، احتمالاً سود بیشتری کسب خواهید کرد و همینطور، پیشنهاد دقیق (و پیشنهاد متقابل) بهتر از قیمتهای گرد شده است. برای مثال: تحقیقات نشان میدهد بهطور میانگین، خانههایی که با لیست قیمت دقیق برای فروش ارائه میشوند بهتر از مواردی که لیست قیمت گردتر شدهای دارند به فروش میروند. حتی باآنکه آن ارقام گرد شده بالاتر بودند.
بسته پیشنهادی
برای ممانعت از آشفتگی ذهنی حین مذاکره، طرح پیشنهادی خود را بهصورت یک بسته کامل و ساختاریافته آماده کنید. بدین ترتیب میتوانید بهطرف مقابل بگویید: «چگونه میتوانیم در مورد حصول نتیجهای صحبت کنیم که باعث شود این بسته برای ما کارایی داشته باشد؟»
این کار در کنار مزایای دیگری که دارد، تعهد رقیبتان نسبت به معامله میشود.
بسته پیشنهادی، خصوصاً مواقعی که در مذاکره از قدرت کمتری برخوردارید، تاکتیکی ارزشمند است. اگر با نهایت توانتان تلاش کنید منابعی را خواهید یافت که میتوانید بهطور خلاقانهای از طریق آنها کسب امتیاز کنید. مثلاً اگر برخی نیازهای احساسی طرف مقابلتان در مذاکره را تشخیص دهید، نیازهایی همچون حفظ آبرو و اعتبار و یا قهرمان جلوه کردن در نگاه رئیس، میتوانید بسته پیشنهادی قابلقبولتری تنظیم کنید و این به نفع شما خواهد بود.
اتخاذ الگوی فکری قدرتمند
هنگام مذاکره ژست قدرت به خود بگیرید. تحقیقات نشان داده است نشستن یا ایستادن به حالت باز روی سطح کورتیزول و تستوسترون و همچنین میزان تمایل به ریسکپذیری انسان تأثیر میگذارد.
انتظارات، ازجمله انتظاراتی که شما از خودتان دارید اثری باورنکردنی دارند. نیل میگوید: اتخاذ الگوی فکری قدرتمند پشت میز مذاکره بیش از آنچه فکرش را بکنید آسان و قاعدهمنداست.
در اینجا به چند مورداشاره شده تا در هنگام شروع مذاکره آنها را به خاطر بیاورید.
- زمانی را به یادآورید که نسبت به فرد دیگری احساس برتری داشتید. حال روی آنچه اتفاق افتاد و احساسی که داشتید و چگونگی آن تجربه، تمرکز کنید.
- به زمانی بیندیشید که ازنظر ظاهری احساس جذابیت میکردید. نیل و لیز در کتاب خود اینگونه نوشتهاند: هرچند ممکن است برایتان تعجبآور باشد اما تحقیقات نشان میدهد به یادآوردن آن احساس جذابیت، بر توانایی شما در کسب امتیاز در مذاکره تأثیر میگذارد.
- سعی کنید ژست و حالت قدرت بگیرید. در مجموعهای از مطالعات، محققان نشان دادهاند که نشستن یا ایستادن در حالت بدنی باز، برخلاف حالت جمع و منقبض، میتواند بر سطح کورتیزول(هورمون استرس) و تستوسترون(هورمون قدرت) و همچنین میزان تمایل به ریسکپذیری تأثیر بگذارد.
منبع:
