تناسب بین محصول و بازار برای تمامی استارتآپها بهمنزله قانونی طلایی است. اگر بین محصول و بازار تناسب وجود نداشته باشد ایده کارآفرینان با شکست مواجه خواهد شد. ولی تعریف این تناسب ممکن است برای برخی از استارتآپها چالشبرانگیز باشد، چرا که این کار نیازمند صرف زمان و درک عمیق بازار هدف است.
من طی دو سال گذشته سرگرم راهاندازی استارتآپی به نام دیزل (Dizzle) بودم. دیزل یک اپلیکیشن تلفن همراه مختص بنگاههای معاملات املاک است. بر اساس تجربیاتی که طی این دو سال به دست آوردهام، نسخههای متنوعی از محصولم را تولید کردهام به این امید که بتوانم بهترین تناسب بین محصول و بازار را پیدا کنم. دوران نسبتاً سختی بود، چرا که بهطور مستمر و خستهکنندهای به توضیح عملکرد محصول مشغول بودم و درنهایت تصمیم گرفتم بهجای اینهمه بوق و کرنا، فقط روی یک ویژگی تمرکز کنم که بیشترین ارزش و کاربرد را برای بازار هدفم داشت.
بدین ترتیب با استفاده از این استراتژی جدید توانستم از دیدگاه نسبتاً متفاوتی به مسئله تناسب بین محصول و بازار نگاه کنم. محصول را به مشتریانم میدادم و از آنها میخواستم آن را برایم توصیف کنند. یکبار یکی از مشتریانم توانست ارزش واقعی ارایه شده توسط محصول من را برایم دقیقاً توضیح دهد (و حاضر بود در ازای محصولم پول پرداخت کند) و آن موقع بود که باور کردم بالاخره توانستهام تناسب بین محصول و بازار را پیدا کنم. متوجه شدم که اسم این بازی، ارایه ارزش است و بازاری که قرار است در آن خدمت کنید باید بلافاصله بداند ارزشی که ارایه میکنید چیست. هر چه آنها سریعتر متوجه این ارزش شوند، محصول شما بیشتر بهتناسب با بازار دستیافته است.
در این مقاله سه نکته بیانشده که به شما کمک میکنند سریعتر بهتناسب بین محصول و بازار دست پیدا کنید:
۱ـ نیازهای فعلی مشتریان خود را درک کنید و نیازهای آتی آنها را پیشبینی نمایید.
آگاه شدن از نیازهای مشتریان به زمان و تجربه نیاز دارد. اگر مشتریان خود را نشناسید شانس زیادی برای برآورد تناسب بین بازار و محصول نخواهید داشت. برای آنکه ویژگیهای جمعیت شناختی بازار هدف خود را بهتر درک کنید، باید با مشتریان خود وقت بگذرانید، در خبرنامههای صنعت خود مقاله منتشر کنید، در نمایشگاههای صنعتی شرکت نمایید و راهنما یا مربی را در بازار پیداکرده تا در شناسایی مسیرها به شما کمک کند. بدین ترتیب میتوانید ارتباطات بسیار ارزشمندی پیدا و نیازهای صنعت را شخصاً حس کنید. درک عمیق مشکلات پیش روی مشتریان به شما کمک میکند تا بهتر با آنها ارتباط برقرار کنید و درنهایت بین شما و آنها اعتبار و اعتماد شکل میگیرد.
۲ـ روی ارایه یک ارزش مهم تمرکز کنید.
خلاصه کردن مجموعه ویژگیها در قالب یک ویژگی، کار سادهای نیست اما کاملاً ضروری است. برای فهمیدن اینکه بهتر است روی کدام ویژگی در ابتدا تمرکز کنید، لازم است وقت خود را در کنار مشتریان سپری و رویههای اصلی و نوظهور صنعت را تجزیهوتحلیل کنید. همچنین باید مشخص نمایید رقبا برای حل مشکلات در چه زمینههایی با شکست مواجه شدهاند و آنها را بررسی کنید. زمانی که محصول شما یکی از مشکلات عمده مشتریان را حل کند، میتوانید بهتدریج ویژگیهای دیگری را به محصول خود اضافه کنید، چرا که مشتریان به خاطر رضایتمندی خود حاضر خواهند بود منتظر ویژگیهای بعدی بمانند.
۳ـ اعتبار ایجاد کنید.
بهترین راه برای ایجاد اعتبار این است که سرگذشت کسبوکار خود را برای مشتریان تعریف کنید. مشتریان تمایل دارند بدانند کالا یا خدمت شما چه کمکی میتواند به آنها کند و سادهترین راه برای این کار آن است که نیازهایشان را در قالب سرگذشت برند خودتان توضیح دهید. برای مثال، من در خانوادهای بزرگ شدم که همگی در صنعت مشاوره املاک فعالیت میکردند. مادرم از اینکه مشتریان مرتباً با او تماس میگرفتند تا خانهای را در منطقه برای سکونت به آنها پیشنهاد کند خسته شده بود. بنابراین به این نتیجه رسیدیم که اگر به مشتریان بگوییم «اپلیکیشن ما را دانلود کنید» راحتتر از این است که هرروز چند بار این جملات را برایشان پیامک کنیم. بعدازآن مشخص شد که تعداد زیادی از آژانسها نیز همین مشکل را دارند و همین مبنایی برای رشد دیزل (Dizzle) شد.
