سرعت موجی که جهان را در بر گرفته است، بهاندازهای است که در هر لحظه تغییر و تحولی را در ساختارهای بنیادین شکل میدهد. «استارتآپها» بهعنوان نمایی از آغاز تحول اقتصادی جهان در تمامی کشورها مورد توجه قرار گرفتهاند. برای مثال، کشور آلمان نهتنها توجه ویژهای به استارتآپهای داخلی دارد بلکه با جدیت تمام به دنبال سرمایهگذاری در استارتآپهای کشورهای خاورمیانه است.
بسیاری از استارتآپها توسط تیمهای آلمانی مهندسی مالی شدهاند و پس از بررسی برای سرمایهگذاری و تأمین منابع مالی مورد نیاز آنها حمایت میشوند. متأسفانه هنوز در کشورمان نسبت به استارتآپها دیدِ شرکتی وجود دارد، درحالیکه استارتآپها با کسبوکارهای سنتی تفاوتهای بسیاری دارند.
اقتصاد موج چهارم و آنچه از آن در دنیا بهعنوان انقلاب چهارم یاد میشود، دیگر پدیدهای به نام شرکتداری با دفاتر بزرگ و هزینههای بالای نیروی انسانی را نمیپذیرد. وقتی یک وبسایت ثبت میشود، با برند آن میتوان کسبوکاری موفق با کمترین هزینهها را راهاندازی کرد.
آیفیکس چیست؟
آیفیکس هم یکی از استارتآپهایی است که از سال گذشته آغاز به کار کرده است. این استارتآپ بر مبنای یک تیم شکل گرفته است که یک گروه مخاطب ۴۰ میلیونی از دارندگان گوشیهای هوشمند را در برمیگیرد؛ به این صورت که خدمات مورد نیاز برای تعمیرات گوشیهای هوشمند را به این جمعیت ۴۰ میلیونی ارائه میکند.
سهم بازار
سهم ما از بازار امروز، به دلیل تازگی و نوپایی کار، بسیار ناچیز است اما سهمی که در آینده از این بازار ۴۰ میلیونی خواهیم گرفت حتماً درصد قابلتوجهی خواهد بود.
روشهای تبلیغاتی
مهمترین ابزاری که در این کسبوکار برای تبلیغات در نظر گرفته شده است، تبلیغات دهانبهدهان است. تعمیر گوشی و تلفن همراه یک نیاز است که در جامعهی امروزی باید بهصورت مستقیم به آن پاسخ داد، حال اگر این نیاز بهدرستی پاسخ داده شود، هر مشتری میتواند بهعنوان یک رسانه، مجری تبلیغاتی کسبوکار ما باشد.
نقطهی تمایز
تعمیرات موبایل یکی از کارهای حساسی است که در کشورمان با حواشی بسیار همراه است. همچنین قطعاتی که در این زمینه استفاده میشوند در بسیاری از مواقع از کیفیت لازم برخوردار نیستند. تمام تلاش ما بر این است که علاوه بر حفظ امانت، بهترین کیفیت را به مشتریان ارائه کنیم. برای مثال، یکی از مشکلات جدی در مراکز و مغازههای تعمیر موبایل، نامرتبی و بینظمی درونی تعمیرکارها است.
این بینظمی درونی میتواند در ارائهی خدمت به مشتری تأثیرگذار باشد و میزان کیفیت را کاهش دهد. برای مثال، در تعمیر گوشی قطعات جابهجا نصب میشوند یا در مواقعی قطعهای گم میشود.
به همین دلیل ایدهای در ذهن ما پرورش یافت که در تمام دنیا به صورتهای مختلفی انجام میشود. تعمیر و ارائهی خدمت در محل مورد نظر مشتری، یکی از ویژگیها یا وجه تمایز آیفیکس با تعمیرگاههای مختلف بود. برای اجرای این ایده، دو راه وجود داشت؛
۱٫ استفاده از ظرفیتهای خارجی و تعمیرکاران بیرونی ۲٫ بهرهگیری از ظرفیت داخلی و جذب نیروی متخصص برای آیفیکس. با بررسی نمونههای موفق خارجی تصمیم بر این شد تا نیرویهای متخصص را در این زمینه جذب آیفیکس کنیم. به عبارت بهتر، قرار شد که خط حمله، نیروی داخلی باشد تا برندسازی دقیق انجام شود و در مسیر درستی حرکت کند. البته در آینده باید از ظرفیتهای خارجی، تعمیرگاهها و نیروهای متخصص آنها بهره بگیریم.
مدل کسبوکار
به دلیل برنامهی توسعهای که برای ۴۰ میلیون گوشی هوشمند داریم، باید از ظرفیتهای خارجی و تعمیرکارهای مختلف بهرهمند شویم. ما به توسعهی پایدار معتقد هستیم. برای این کار هم باید از تمامی ظرفیتها استفاده کنیم. در مدل کسبوکارمان از سرمایهگذاریهای خارجی یا اقتصاد مشارکتی بهره نگرفتیم. این کسبوکار بر اساس یک سرمایهگذاری شخصی و ایدهای خلاقانه بود، به همین دلیل هم بهصورت جدی، مکان و زمان هزینهها را در مراحل مختلف مورد تحلیل، بررسی و مهمتر از آن پیشبینی قرار دادیم.
رمز موفقیت برای یک کسبوکار فقط تزریق منابع مالی در مرحلهی اولیه نیست. رشد همسان همهی بخشها یکی از اقدامات مهم در مسیر موفقیت است. در نتیجه با بررسی و پیشبینی بازار هدف، گروه مخاطبان، نوع محصول و نوع خدمت ظرفیتهای نیروی انسانی متخصص، یک کسبوکار دانشبنیان را بر اساس تکنولوژی روز بنا کردیم. در مرحلهی آغازین، از ورود پول و سرمایهی هنگفت جلوگیری شد. حرکت مرحلهبهمرحله یکی از مهمترین الگوهای ما برای کسبوکار بود. در مرحلهی اول کسبوکار تمرکز روی یک محصول و ارائهی خدمت به بهترین شکل، الگوی ما قرار گرفت. گوشیهای آیفون به دلیل خاص بودن نوع تعمیراتشان، بهعنوان اولین گروه مخاطبان هدف قرار گرفت.
تحقیقات بازار و ارزیابی رقبا
در مرحلهی آغازین، فعالیت سهم بازار آیفون از بازار ایران، مشکلات و نقاط آسیبپذیر گوشی آیفون در کشورمان، جایگاه رقبا، بررسی نمونههای خارجی و… را مورد تحلیل و ارزیابی قرار دادیم. خوشبختانه در کشورمان رقیبی وجود نداشت اما در نمونههای خارجی تمرکز ویژهای روی آیفون و مشکلات آن شده بود. تحقیقات نشان میداد که دارندگان گوشیهای آیفون کسانی هستند که برای برند محصول مورد استفادهی خود اهمیت ویژهای قائل هستند.
در نتیجه ارائهدهندگان خدمات برای این گوشیها باید تبدیل به برند شوند. تمام تلاش ما مبتنی بر این رویکرد بود که مسیر برندسازی درست در پیش گرفته شود. در تحقیقات و بررسیهای صورتگرفته منابع زمانی، نیروی انسانی و توان کنترل بازار بهصورت جدی بررسی شد. بر اساس نتیجهی اولیهی تحقیقات بازار، تمرکز بر یک برند و در نظر گرفتن یک برند گوشی برای جایگاهسازی برند آیفیکس مناسبتر بود. به همین دلیل شهر تهران را با گوشی آیفون بهعنوان گروه مخاطب اصلی خود قرار دادیم. چون اگر در مرحلهی اول گسترهای از شهرهای کشور را با برندهای مختلف در نظر میگرفتیم، امکان آسیب به برند بیشتر از گسترش کسبوکار وجود داشت.
نقاط آسیبپذیر و حساس کسبوکار
در کسبوکار ما، مدیریت بر اساس رضایتمندی مشتریان باید در اولویت اول قرار گیرد. تعمیرکارها برای این موضوع آموزش میبینند. با توجه به شرایط خاصی که در کسبوکار ما وجود دارد، باید بر رضایتمندی مشتریان تکیه کرد. بیشتر مشتریان ما، کسانی هستند که پس از یک آسیب و شرایط دشوار با ما ارتباط برقرار میکنند. در نتیجه تعمیرکار باید به این موضوع اشراف داشته باشد که هدف اصلی خود را جلب رضایت مشتری قرار دهد، در غیر این صورت هیچ توفیقی برای کسبوکار ما حاصل نمیشود. نحوهی برخورد و ارائهی یک خدمت قابلقبول برای مشتری در شرایطی که متضرر شده است (آسیب رسیدن به گوشیاش)، نقطهی حساس و کانونی کسبوکار ما است. باید مجموعهای از خدمات را به مشتری ارائه کنیم تا رضایت او جلب شود.
موج چهارمی شدن
تحولات اخیر دنیای کنونی، نشان از تغییرات جدی و اساسی در کسبوکارهای جهان دارد. نسل تازهای از کسبوکارها بر اساس ایدههای جدید شکل گرفته است که تحولات دنیای کسبوکار را رقم میزنند. در دنیای جدید دیگر خبری از هزینههای کسبوکارهای قدیمی نیست. کسبوکارها دیگر بر اساس هزینههای نیروی انسانی، دفاتر بزرگ و … برنامهریزی نمیشوند. وقتی هوش مصنوعی با سرعتی شگفتانگیز دنیای کنونی را تحت تأثیر قرار میدهد، کسبوکارها هم باید بر اساس آن، خود را تغییر دهند. بازی بزرگ ایدهها، جهانی تازه را شکل میدهد و ما باید وارد آن شویم، پس هر کسبوکار تازهای که شکل میگیرد باید به موج چهارمی بودن بیندیشد. راهاندازی کسبوکار در کشورمان مسیر دشواری دارد اما همین سختیها باعث شده است که فرصتهای کاری تغییر کند.
برای موج چهارمی بودن به یک کسبوکار نو فکر کردیم. کسبوکاری خطشکن که تاکنون نمونهای از آن در کشور وجود نداشته است. دوست نداشتیم کاری کنیم که طرحمان بازار آمادهای داشته باشد و مشتریانی آموزشدیده در آن زمینه وجود داشته باشد و کسبوکار ما در مرحلهی اول و بهسرعت از آنها بهرهبرداری کند. برای نو بودن به سمت کسبوکاری حرکت کردیم که نیاز به آموزش مشتریان بود. باید در این مسیر به نسبت جایگاه اقتصادی و اجتماعی مشتریان دقت کنیم.
آموزش دادن مشتریها کار سادهای نیست، پس برای پیشرو بودن باید اقدام به آموزش مشتریان کنیم. دنیایی که بهسرعت نور در حال رشد و ترقی است نیاز به برنامهریزی دارد و اگر برای آینده برنامهای نداشته باشیم بدون شک در همین نقطه متوقف میشویم. اگر امروز در مورد آیفون صحبت میکنیم باید به تعمیرات آیفون هفت هم بهصورت جدی تمرکز کنیم. تحلیل آیفون هفت یکی از برنامههایی است که از مدتها قبل به آن وارد شدهایم.
برای تعمیرات آیفون هشت هم باید از همین حالا برنامهریزی کنیم.
مسیر پیشبینیشده برای تعمیرات آیفون هشت، حداقل دو سال زمان میبرد. به عبارت بهتر، یک قسمت از بیزینس پلن ما به این شکل است که این کمپانیها را بهصورت جدی رصد میکنیم و برای آنها برنامهریزی و ایدهپردازی میکنیم. اتفاقات شکلگرفته در جهان بسیار پیچیده است. برای مثال، اینترنت اشیا تحولی است که جهان را بسیار تغییر داده است.
اینترنت اشیا بهگونهای است که دیگر همهچیز با هم صحبت میکنند. از دستگیرهی در تا لیوان چای و … با هم در ارتباط هستند و با هم هماهنگ هستند. مسلماً ما هم دوست داریم از این ظرفیت استفاده کنیم و اگر در کسبوکار خود به این موضوع فکر نکرده باشیم، عقب میمانیم. ما برای یک سال فعالیت نیامدهایم. اساس کار ما بر اساس یک کار تیمی صورت گرفته است و خط حمله و نقطهی قوت یک کسبوکار مجموعهای از عوامل هستند. اگر به مجموعهای از عوامل و تحولات دنیای بیرونی بیتوجه باشیم، بدون شک آیندهای در انتظار ما نیست.
مسئله:
چگونه میتوان نیاز پاسخ دادهنشدهی بازار گوشیهای هوشمند را شناخت و برای آن یک مدل تجاری طراحی کرد؟
راهحل:
فعالیت سهم بازار آیفون از بازار ایران، مشکلات و نقاط آسیبپذیر گوشی آیفون در کشورمان، جایگاه رقبا، بررسی نمونههای خارجی و… را مورد تحلیل و ارزیابی قرار دادیم. در کشورمان رقیبی وجود نداشت اما در نمونههای خارجی تمرکز ویژهای روی آیفون و مشکلات آن شده بود. تحقیقات نشان میداد که دارندگان گوشی آیفون کسانی هستند که برای برند محصول مورد استفادهی خود اهمیت ویژهای قائل هستند.
در نتیجه ارائهدهندگان خدمات برای این گوشیها باید تبدیل به برند شوند. تمام تلاش بر اساس این رویکرد بود که مسیر برندسازی درست در پیش گرفته شود. در تحقیقات و بررسیهای صورتگرفته منابع زمانی، نیروی انسانی و توان کنترل بازار بهصورت جدی بررسی شد.
بر اساس نتیجهی اولیهی تحقیقات بازار، تمرکز بر یک برند و در نظر گرفتن یک برند گوشی برای جایگاهسازی برند آیفیکس مناسبتر بود. به همین دلیل شهر تهران را با گوشی آیفون بهعنوان گروه مخاطب اصلی خود قرار دادیم. در کسبوکار ما مدیریت بر اساس رضایتمندی مشتریان باید در اولویت اول قرار گیرد. تعمیرکارها برای این موضوع آموزش میبینند.
منبع:
علیرضا سیفاللهی، مدیرعامل «آیفیکس»
